Продавал на Wildberries или Ozon и остался с долгами: что делать дальше

Еще недавно все выглядело вполне логично. Товар продавался. Заказы шли. Обороты росли. В личном кабинете маркетплейса мелькали красивые цифры.
Казалось, что нужно еще немного подождать, еще немного вложить в товар, еще немного добавить рекламы — и бизнес наконец выйдет на хороший доход.
Но в какой-то момент выяснилось странное.
Продажи есть. Обороты есть. А денег нет.
Более того, появились долги. Кредитка почти полностью использована. Поставщики требуют оплату. Банк напоминает о ежемесячном платеже. Маркетплейс удержал часть выплат.
А дома начинают задавать неприятные вопросы:
— Если бизнес работает, то почему денег не стало больше?
За последние годы через маркетплейсы прошли тысячи предпринимателей. Кто-то действительно построил прибыльный бизнес. Но многие столкнулись с другой стороной этой истории.
Бизнес на Wildberries или Ozon может приносить обороты в миллионы рублей и одновременно загонять владельца в долги.
Разберемся, почему так происходит и что делать, если проблемы с маркетплейсом уже превратились в проблему с кредитами.
«Я думал, что бизнес растет»
Многие продавцы проходят похожий путь. Сначала вложили 200–300 тысяч рублей. Появились первые продажи. Потом расширили ассортимент. Потом взяли кредит на товар. Потом еще один. Обороты выросли до миллионов рублей. Со стороны все выглядело как успех.
Но в какой-то момент выяснилось, что денег на счете почти нет, а обязательств стало больше, чем прибыли.И однажды человек понимает, что работает уже не на прибыль, а на обслуживание долгов.

Когда человек только начинает работать на маркетплейсе, ему кажется, что главное — продать товар. На практике продажа товара — лишь начало длинной цепочки расходов.
Из выручки приходится оплачивать:

• комиссию маркетплейса;
• рекламу;
• логистику;
• хранение товара;
• возвраты;
• упаковку;
• налоги;
• зарплату сотрудникам;
• закупку новых партий товара.

За последние годы Маркетплейсы повышали комиссии, росли расходы на логистику и рекламу, кредиты становились дороже. Для части продавцов дополнительной нагрузкой стало изменение налоговой среды и появление обязательств по НДС. Каждая из этих причин сама по себе редко приводит к кризису. Но в сочетании они способны быстро превратить прибыльный бизнес в источник убытков.
Добавьте сюда возможные штрафы, потерю товара на складе, удержания выплат и постоянные изменения правил площадок.
В результате ситуация, когда товар продается, а прибыль оказывается значительно ниже ожидаемой, встречается гораздо чаще, чем принято говорить в рекламных историях успеха.
Особенно опасно то, что убытки не всегда заметны сразу.
Многие предприниматели ориентируются на оборот.
Если вчера продажи составляли 300 тысяч рублей в месяц, а сегодня 3 миллиона, возникает ощущение роста.
Но оборот и прибыль — это разные вещи.
На практике многие продавцы ориентируются на рост продаж и остаток денег на счете, но не ведут полноценный учет прибыли, движения денежных средств и обязательств. Из-за этого проблема может оставаться незаметной месяцами.
Иногда за красивыми цифрами скрывается постепенное накопление убытков.
И узнает об этом человек обычно слишком поздно.
Самая опасная ошибка — путать оборот и прибыль.
Многие продавцы начинают считать прибыль только тогда, когда появляются проблемы.
Например, за выручкой в 3 млн. рублей может скрываться убыток в 100 000 рублей, после вычета всех расходов. И такой убыток может накапливаться из месяца в месяц.

Большинство серьезных долгов начинается не со штрафа Wildberries и не с удержания выплат Ozon. Они начинаются с кассового разрыва.
Представьте ситуацию.
Сегодня нужно:

• оплатить поставщика;
• внести платеж по кредиту;
• заплатить сотрудникам;
• перечислить налоги.

А деньги от продаж придут позже. Либо придут не в том объеме, на который рассчитывали.
Тогда включается самая распространенная схема. Сначала используется кредитная карта. Потом открывается вторая.
Затем появляется кредит на пополнение оборотных средств. Потом факторинг. Потом заем у знакомых.
Со стороны кажется, что бизнес продолжает работать.
На самом деле человек уже начинает перекрывать старые обязательства новыми деньгами.
Именно в этот момент проблема перестает быть проблемой маркетплейса. Она становится проблемой долгов.

Есть несколько признаков, на которые стоит обратить внимание.
Если вы:

• оплачиваете один кредит за счет другого;
• используете кредитные карты для закупки товара;
• не можете точно назвать размер всех своих долгов;
• регулярно переносите платежи;
• скрываете ситуацию от семьи;
• надеетесь, что следующий сезон все исправит;

то причина ваших трудностей уже может быть не в работе на площадках. Проблема сместилась в финансовую плоскость.
И чем раньше это признать, тем больше вариантов решения остается.

Самая распространенная ошибка — пытаться заработать на выход из долгов.
Звучит разумно.
Но именно так многие предприниматели увеличивают проблему. Они берут новые кредиты для закупки товара. Увеличивают рекламный бюджет. Расширяют ассортимент. Заказывают новую партию продукции.
Логика понятна: если не хватает денег, нужно больше продавать.
Но когда бизнес уже работает в минус, увеличение оборотов без внятной бизнес модели нередко приводит к увеличению убытков.
Еще одна ошибка — игнорировать требования банков и надеяться, что ситуация наладится сама собой.
На практике время обычно работает против заемщика. Пени растут. Штрафы увеличиваются. Появляются судебные процессы. Затем подключаются приставы.
Поэтому откладывание решения редко помогает. Чаще оно делает проблему дороже.
Почему даже опытные предприниматели попадают в эту ловушку?
Самое опасное заблуждение — считать, что долги появляются только у новичков. На практике серьезные проблемы чаще возникают у тех, кто уже добился определенных результатов. Именно рост бизнеса заставляет брать кредиты на закупку товара, увеличивать рекламные бюджеты и наращивать обязательства. Поэтому многие должники вчера были вполне успешными селлерами. И это не ошибка одного дня – это серия последовательных решений, длящихся месяцами, каждый из которых на момент принятия казался логичным: увеличить рекламу, дождаться сезона и т.д. Именно поэтому многие замечают проблему слишком поздно.

Когда человек понимает, что долгов становится больше, первая реакция обычно эмоциональная.
Кто-то начинает искать виноватых. Кто-то судорожно пытается увеличить продажи. Кто-то перестает открывать банковские приложения. Кто-то вообще перестает считать. Кто-то теряет сон и аппетит.
Но начинать нужно не с эмоций. Начинать нужно с цифр.

Универсального решения не существует. То, что подходит одному человеку, может оказаться ошибкой для другого. Поэтому важно рассматривать ситуацию целиком.

Иногда да. Если причиной финансовых потерь стали:

• неправомерные штрафы;
• необоснованные удержания денежных средств;
• потеря товара;
• нарушения со стороны маркетплейса,

то в отдельных случаях предприниматели добиваются компенсации через претензионную работу и суд. Но здесь важно понимать одну вещь: даже если спор с маркетплейсом будет выигран, это не всегда решает проблему долгов.
Судебный процесс может занять месяцы. А кредиторы обычно не готовы ждать.
Поэтому вопросы взыскания убытков и вопросы долгов часто приходится решать параллельно.

Проблема обычно начинается не с долгов. Большинство людей обращаются за помощью не тогда, когда получают первый кредит. И даже не тогда, когда появляется первый убыток. Обычно человек приходит значительно позже. Когда уже накопились долги. Когда бизнес перестал приносить деньги. Когда вчерашнее кредиты начали управлять сегодняшними решениями. Хотя сама проблема появилась гораздо раньше — в тот момент, когда оборот начали принимать за прибыль.
На практике есть несколько сигналов, после которых тянуть уже опасно.

• появились просрочки по кредитам;
• поступают требования банков;
• начались судебные процессы;
• возбуждено исполнительное производство;
• нечем вносить обязательные платежи;
• размер долгов продолжает расти.

Если вы уже перестали понимать реальный размер долгов, не уверены, можно ли сохранить имущество, или не знаете, есть ли смысл бороться за бизнес дальше, первым шагом обычно становится финансово-правовая диагностика ситуации. Без нее легко потратить еще несколько месяцев и усугубить проблему.
Для разбора таких сложных ситуаций и поиска вариантов корректного выхода из ситуации у нас существует специальная платная консультация, записаться можно по телефону или оставить заявку.
Очень важно: чем раньше человек начинает разбираться в ситуации, тем больше инструментов остается в его распоряжении. Когда проблема доходит уже до судов и приставов, часть возможностей уже оказывается потеряна.

Многие предприниматели приходят на маркетплейсы за дополнительным доходом.
Некоторые действительно строят успешный бизнес. Но есть и другая сторона.
Комиссии, реклама, возвраты, штрафы, кассовые разрывы и дорогие кредиты способны постепенно превратить рабочий бизнес в источник постоянного финансового давления.
Самая большая ошибка в такой ситуации — делать вид, что проблемы нет.
Вторая по опасности ошибка — пытаться решить ее исключительно новыми займами.
Если бизнес на Wildberries или Ozon ушел в минус, важно не только искать причины произошедшего, но и оценивать последствия.
Иногда достаточно времени и финансовой дисциплины. Иногда требуется серьезная реструктуризация обязательств. А в некоторых случаях закон предусматривает процедуру банкротства физических лиц.
Главное — не ждать момента, когда размер долгов начнет определять все остальные решения в жизни.
Потому что чем раньше человек понимает реальное положение дел, тем больше у него остается законных способов вернуть ситуацию под контроль.